Fastweb offerte commerciali innovative panorama technopolis

PRONTI A RADDOPPIARE in due anni».

Da «oggetto misterioso» solo sei anni fa, oggi la società viene acquistata con un’Opa in piena regola da Swisscom a un valore più che doppio di quanto fu raccolto con lo sbarco in Borsa. Il motivo è semplice: è una società vincente, con l’offerta commerciale e tecnologica di frontiera che ha convinto finora un milione e 200 mila clienti. E Andrea Conte, scommette sulla loro moltiplicazione.

I clima è di quelli della festa. Un primo trimestre col botto: ricavi in crescita del 22% a 353 milio-ni di euro: abbonati in aumento di 88 mila uni-tà a quota 1.150.400: ebitda (margine operativo lordo) in salita del 33% a oltre 120 milioni di euro. E soprattutto un’Opa da 3,7 miliardi in arrivo dalla vicina svizzera. un’Opa che Swisscom ha lanciato con tutta la convinzione dei prudenti gnomi elvetici, un’Offerta pubblica d’acquisto che -incredibile anche solo a pensarsi – potrebbe costare quanto stanno apprestandosi a pagare due colossi come At&t e America Movìl per rilevare il controllo di Telecom Italia. Benvenuti a Fastweb. quell’«oggetto misterioso» che otto anni fa di questi tempi Silvio Scaglia e Francesco Micheli cominciarono a covare. varandolo e poi portandolo in Borsa a tempi da record, unica start-up internet italiana «all’americana», unica creatura sopravvissuta in buona salute attraverso questi sette anni, di successi ma anche di guai. di quella prima «generazione web». Una creatura che adesso vuole fare di più

Oora che l’ex monopolista pubblico è nel mezzo di una crisi sia proprietaria che. fatalmente. gestionale – anche per cogliere l’opportunità rappresentata dai futuri, nuovi padroni svizzeri che fanno sul serio, ma sanno rispettare l’autonomia delle pro-vince del loro impero ed hanno già annunciato che intendo-no lasciare Fastweb quotata in Borsa. Grandi programmi. quindi. sulla scorta di risultati che nessuno più può mettere in dubbio. Già: ma quali programmi, come e perchè? «Da settembre scorso qui in Fastweb c’è stata una svolta nella nostra offerta, che coincide anche con una svolta nella storia aziendale», spiega Andrea Conte, direttore Residential and business del gruppo. in azienda dal 2001. «Convinti di poter raddoppiare la nostra velocità di penetrazione del mercato, abbiamo innanzitutto accelerato sui servizi di qualità anche per la clientela che si affaccia per la prima volta al mondo della banda larga, quindi abbiamo lanciato un servizio Easy. facile, per single e coppie giovani. E pochi giorni fa abbiamo rilanciato sul mercato voce, non intendendolo più come un servizio-commodity, qualcosa di ormai banale, ma proponendo per la prima volta un pacchetto flat a 21 euro al mese, “Fisso e Mobile” appunto, che copre tutto il traffico del cliente, sia verso utenze fisse che cellulari (tetto di 250 minuti al mese solo per le chiamate verso mobile), ed aprendo il mercato verso il prossimo imminente passo, quell’apparecchio telefonico unico che in mobilità è cellulare e dentro ca-sa riconosce la rete Wi Fi che copre l’appartamento e si ricollega alla rete fissa. E infine…». E qui Conte s’infervora, sia perché a 41 anni è forse l’uni-co manager italiano a vantare tredici anni di esperienza nella tivù via cavo: aveva iniziato a occuparsene in Sip-Stet nel ’94, varando il servizio Video Magic, 1.000 clienti paganti col-legati in Adsl a Roma e 1.000 a Milano, embrione di quello che divenne poi la tivù satellitare.Stream, successivamente con-fluita con Telepiù in Sky Italia: sia perché ritiene, e con lui tutta la squadra manageriale di Fastweb, che la strada intra-presa è quella giusta per mantenere gli alti tassi di crescita. trimestre dopo trimestre. Perché proprio d’ora in avanti, da aprile, sono entrate in commercio due nuove offerte che mettono nuova tecnologia al servizio del cliente e danno ad una rete di vendita già molto agguerrita nuovi, forti argomenti di convinzione.

La pay tv senza parabola. La prima, è, appunto, il servizio Fisso e Mobile 0, come opzione della Fastweb Full, un completo triple play, un’offerta modulare come tutte quelle di Fastweb, che nel-la configurazione di base, per 19 euro al mese, offre 300 minuti per telefonate locali e nazionali e per navigazione internet fino a 20 mega e, in più -e questa la seconda novità introdotta lo scorso primo aprile – tutti i canali Sky, pagando alla pay-tv gli stessi prezzi dei clienti che hanno la parabola satellitare ma senza doverla installare. Inoltre, collegandosi a Sky tramite Fastweb si può fruire dei servizi televisivi «a valore aggiunto» che Fastweb ha messo a punto da tempo: si può liberamente pescare tra i 700 film della libra-to di OnTv, cioè il video on-demand di Fastweb (oggettivamente più fornito della Palco, il canale on-demand di Sky), e poi potendo utilizzare alcuni servizi speciali molto apprezzati, soprattutto il gettonatissimo Replay Tv, in pratica il videoregistratore «remo-to» che permette di rivedere con calma (fino a tre giorni dopo) i pro-

grammi che non si possono vedere al momento della trasmissione, che già oggi totalizza circa un milione di utilizzi al mese. «La nostra idea» spiega Conte «è creare una esperienza di servizio unica, che passi dalla larga banda, alla telefonia mo-bile e alla televisione e consenta di sfruttare a pieno le potenzialità di un mercato, che seppur in ritardo sul broadband rispetto alla media europea di un buon 15%, è molto sviluppa-to per mobile e tivù. Prendiamo proprio la tivù: quando offriamo ai clienti un servizio televisivo con dentro tutta Sky senza parabola, 5 mila titoli, il videoregistratore, Replay Tv, il digita-le terrestre, tutto già pronto per l’alta definizione… be’, la pro-posta di vendita viene immediatamente capita. Poi, spesso, chi si avvicina a Fastweb per questa proposta televisiva scopre. subito dopo, che anche il servizio Internet è qualificatissimo. E se confronta i prezzi dei servizi telefonici, li adotta». Questo consente di usare la qualità come fattore di vendi-ta, mediante il cosiddetto marketing virale. tanto che oggi oltre il 30% delle nuove vendite di Fastweb arriva dal passaparola (il 10% da quelli monitorizzati con lo sconto per il cliente «fedele» che porta un nuovo cliente e un ulteriore 20% col passaparola indiretto, cioè quello di chi si rivolge a un agente di zona ma su suggerimento di un amico, cliente soddisfatto). «Noi siamo convinti di poter raccogliere un grande consenso» aggiunge Conte «che vogliamo soddisfare sia accrescendo la nostra copertura di rete (fissa e, speriamo, wireless con le nuove licenze Wi-Max”, sia ampliando l’offerta verso la Iptv e il mobile».

Il cellulare si trasforma in cordless. In casa Fastweb credono molto anche alla possibilità di utilizzare telefonini sia in mobilità che dentro casa, dove il telefonino cambia collegamento automa-ticamente, lasciando il gestore mobile al quale è collegato e di-ventando un cordless che sfrutta la rete fissa Fastweb. «L’offerta Fis-so e Mobile O è solo un primo passo» precisa Conte. «Quando, e sarà ben presto, finalizzeremo l’accordo con il gestore mobile che ci renderà operatori virtuali mobili, saremo in grado di offrire di-rettamente sia la telefonia fissa che quella mobile, e sul telefonino confluiranno anche tutti gli altri nostri servizi in banda larga». Per le famiglie, ma anche per le aziende che, per esempio, sugli smar-tphone (telefonini intelligenti) della Nokia collegati alla rete Fastweb

possono già fare a meno del centralino fisico e utilizzare i servizi di centralino virtuale Fastweb: risponditore automatico, messa in attesa, trasferimento a operatore e così via… «Tutti cercano di offrire tutto, ok» conferma il manager «ma noi siamo i primi ad aver realizzato una rete di nuova generazione, che oggi ci assicura un vantaggio molto cospicuo su tutti i concorrenti nell’offrire realmente il quadruple play, inclusa la supertv, come tra noi chiamiamo la nostra offerta televisiva, quella con dentro tutto Sky, OnTv, e servizi a valori aggiunto come Replay Tv, il digitale terrestre». Insomma, abbiamo una rete fissa di ultima generazione, con una copertura domestica wireless, su cui gia viaggiano tutti i servizi: Internet a banda larga, telefonate, film di ogni provenienza, con un’unica esperienza di servizio, indipendente dal terminale (Pc, Tivù e presto telefonino). «E l’alta definizione, che sarà naturalmente accessibile solo per i clienti raggiungibili con i 20mega, ma rappresenterà un altro nettissimo passo avanti nel-l’esperienza dello spettacolo televisivo. E noi siamo pronti» assicura Conte. Quando il 10 marzo del 2000 il piano e.Biscom-Fastweb venne presentato agli investitori istituzionali in vista dell’imminente collocamento in Borsa, molti critici storsero il naso e presero le distanze da quel progetto che sembrava a tutti troppo ambizioso e a qualcuno anche un po’ strampalato. Sette anni dopo, Fastweb viaggia verso il milione e mezzo di clienti, clienti che spendono molto per il telefono e le telecomunicazioni. E sta per essere acquistata a 3,7 miliardi di euro, più del doppio del valore raccolto in Borsa da quella quotazione, con un’Opa in piena regola che spalmerà questo valore su tutto il mercato.

di Benedetto Bindi

 

 

About Andrea Conte

Dirigente con 20 anni d’esperienza a livello EXECUTIVE in grandi Aziende, come Fastweb, Telecom Italia e Finmeccanica, in cui ha ricoperto ruoli nelle strategie, nel marketing, nelle vendite, fino a livello di general management, di amministratore delegato (controllate), direttore di divisione e membro del Comitato Direttivo. Nel 2011 ha fondato ServiceIN, nel 2012 Cloud Care azienda focalizzata nell’offerta di servizi di WEBcare e WEBsales ad Aziende di servizi, con cui ha supportato vari clienti tra cui Fastweb, MC-link, NGI Eolo, ENI, ENEL ed altri ancora in tale ambito. E' fondatore di ComparaSemplice.it sito per la comparazione di tariffe luce gas e assicurazioni